“Realmente no te conozco, así que no estoy seguro de que intentes esta interpretación, pero ¿por qué dices ‘mmmm’ cuando tu cliente responde una pregunta? Suenas muy negativo”, ofreció un compañero que estaba escuchando una sesión. Me senté al otro lado de la llamada aturdida, mi mandíbula se abrió de repente. ¿Negativo? Sabía que era entusiastamente positivo toda la sesión. ¿Qué demonios estaba recogiendo mi colega? En una desesperación frustrada, recurrí a mi mentor entrenador para que me ayudara.

“Haces muchos ruidos no verbales. Cada enfático ‘mmmm’ o contemplativo ‘hmmm’ asigna valor a lo que acaba de decir su cliente ”, comentó mi mentor. Me di una palmada en la frente cuando finalmente hizo clic. Pensé que estaba comunicando: «Te escucho, estoy aquí, sigue adelante» sin interrumpir a mi cliente. Pensé que era neutral. Sin darme cuenta, mis inflexiones automáticas interfirieron mis puntos de vista en sus respuestas. Mis palabras funcionaron conmigo, pero mis sutiles ruidos de respuesta me traicionaron. Con tanto enfoque en las palabras mismas, no estaba en sintonía con mis respuestas no verbales durante y después de una respuesta del cliente. Peor aún, lo que quise transmitir no siempre fue recibido como pretendía.

Todo lo que hacemos comunica

Como entrenadores, todo lo que comunicamos asigna valor o juicio a lo que nuestro cliente acaba de decir. La posición de influencia que tenemos como entrenador profesional también significa que nuestros clientes pueden estar escuchando valores o juicios que no pretendemos. Su estrés, miedo o ansiedad sobre el tema de discusión podría llevarlos fácilmente a la conclusión de que queríamos decir algo que no hicimos con ese largo y prolongado hmmm . Puede que realmente no haya querido decir nada más que: “Te escucho. Continúa «, pero pueden haber escuchado,» Ese fue un pensamiento estúpido. Inténtalo de nuevo.»

Se intencional. Comunicar a propósito

Es un poco irónico en realidad. Lo veo instantáneamente en mis clientes, pero he echado de menos volver el espejo hacia mí. He pasado años enfocado en escuchar lo que el cliente realmente dice (y no dice). Estoy en sintonía con el cambio en su tono, sus respuestas sutiles a través de ruidos o cambios de postura, pero ¿soy tan consciente de lo mío? Soy muy consciente de cada palabra que formo, pero he notado que es mucho más difícil aprovechar mis ruidos no verbales. Al menos, ese ha sido el caso para mí hasta hace poco.

Un momento ganador para un entrenador es el silencio de la contemplación que sigue a una pregunta poderosa. Pero ¿qué es lo que hacemos en el espacio después de su poderosa respuesta? En conversaciones sin entrenamiento, un gesto entusiasta o un mmmm lleno de energía pueden pasar desapercibidos, pero como entrenador, todo lo que decimos o murmuramos afecta el entrenamiento. Entonces, al elegir comunicarse a través de mmmm, hágalo a propósito.

¿Pero cómo? Limite su entrada sin entrada

Aumente su conocimiento de sus propios no verbales con estos tres simples pasos.

1) Mírate a ti mismo

Mira lo que haces mientras entrenas. Si está entrenando por teléfono, coloque un espejo frente a usted. En video chat? Concéntrese en su propio video y no solo en el del cliente. ¿En persona? Mire su reflejo en su página de notas o mire hacia abajo y observe su postura cada pocos minutos.

Truco para probar : asiente con la cabeza, no con la cabeza. Use técnicas de visualización para responder de una manera que solo lo impacte a usted.

2) escúchate

Escucha y presta atención cuando reaccionas audiblemente. Aumente su conocimiento y atrape en tiempo real haciendo una marca en sus notas cada vez que haga un ruido de reacción (hmmm, mmmm, ohhh, huuuhhh).

Truco para intentar: escuche una sesión y calcule cuántas veces insertó una reacción audible. Compara tus dos cuentas. ¿Qué tan consciente estabas en tiempo real?

3) Agárrate a ti mismo

Literalmente. Encuentra un hábito táctil para mantener tus mmmm y hmmm involuntarios dentro. Calcule sus desencadenantes de respuesta (¿qué dijo o hizo el cliente que lo hizo responder de manera no verbal?) Y desarrolle un hábito para detener su aporte no intencional.

Truco para intentar: presiona un dedo o un puño sobre tu boca mientras escuchas, o descansa la boca y la barbilla en la palma de tu mano para recordarte que cualquier cosa que salga de ti asignará valor.

Usa un Mmmm para marcar la diferencia

Un mmmm bien colocado y útil puede ser una herramienta poderosa que utilizamos en el entrenamiento. En un mundo digital y en constante cambio en el que nos comunicamos tanto a través de formas escritas de comunicación (correos electrónicos, textos, chats, imágenes, tweets, etc.), me pregunto cuánto más leen nuestros clientes a una respuesta audible o un cambio de postura que hacemos. ? ¿Qué tipo de impacto tiene ahora mi ruido de reacción (en comparación con hace diez años, por ejemplo) cuando tan pocas de nuestras interacciones actuales se absorben de manera audible y verdadera en tiempo real? Hacer un mmmm a propósito puede ser el equivalente de entrenamiento de usar una foto en lugar de decir mil palabras.

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(Artículo publicado en Blog ICF Global: https://coachfederation.org/blog/increase-nonverbal-awareness)

Rebecca Dorsey Sok, MA, PCC , es entrenadora de transición de liderazgo y desarrollo de equipos con sede en Los Ángeles, California. Ella ayuda a grandes personas a hacer cosas extraordinarias. Independientemente de la etapa de transición en la que se encuentre, ella cree que todos los días realmente pueden y deben ser increíbles.